學習/關係

溝通老是出問題?大人該學會的談判技巧

作者/狄帕克‧馬侯特拉 日期/2017-09-27 文章出處/三采文化

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編按:在我們的人際關係、親子溝通、工作職場等生活環境中,難免都會遇到一些沒人願意讓步、甚至需要談判的尷尬場面,當雙方都僵持不下、無法解決現狀時,該如何突破這個僵局,討論出結論呢?哈佛商學院最受歡迎的談判權威-狄帕克.馬侯特拉教授分享,其實溝通也是有方式可依循,只要學會其中的一些技巧,將會在工作、生活中的每個面向都受用!

避免針對單一議題進行談判

一個常見的談判問題:雙方在「一個」決定性的重大議題上僵持不下。乍聽之下有點令人費解,但如果雙方爭執的議題不只一個,談判往往會變得比較簡單。

當談判桌上只有一個議題,而且雙方似乎都無法得到他們想要的條件,或是無法像他們當初向觀眾承諾的那麼多時,你就遇上了棘手的零和問題─至少有一方會覺得(或看似)談判輸了。

這時不妨想想,是否還有其他議題可以帶上談判桌,好讓你們各自都有所斬獲。像我家小孩想要搶兄姊正在玩的玩具時,我通常都會要他拿出另外一件玩具跟對方交換,因為如果玩具只有一個,不論判給誰都很難善了。

同理,把兩個單一議題適當結合起來,就能打造成一個比較容易推進的談判,同時又可以避免這兩個議題分頭成為兩個棘手的零和談判。例如,如果我讓孩子們同時討論星期五和星期六要看哪個電視節目,會比較容易做出結論;若是分開討論的話,就會沒完沒了。只談一次就讓每個人各有斬獲,勝過分頭吵兩次。

有時候設法引進重要性或規模相對較小的第二個議題,也有助於打破僵局。而且你幫對方打造的「勝利」,並不一定要跟對方在重大議題上給你的實質價值一樣多,因為他們其實早就有打算,讓你在重大議題上如願以償,只是在找一樣東西─ 任何一樣東西都可以,好讓他們能夠宣稱:「雙方都做出了讓步」。

避免針對單一議題進行談判,想辦法增加議題,或是把幾個單一議題,以適當的方式組合起來。

務必同時談判多項議題

即便有好幾個議題要談,但如果要我對現在正在討論的議題做出讓步,以換取你在稍後討論的議題做出讓步,那我可未必肯冒這個險。為了消除這些顧慮,同時談判多項議題,會是比較明智的作法。

換言之,與其一次只就一個議題達成協議,倒不如把提案與反提案,放在一起談。例如:「我們可以按照A議題這樣來做,如此便能做到B議題中我們各自必須達成的目標,如此一來,我們就只能接受C議題這樣的條件了。」

這麼做有兩個目的,其一是為了消除疑慮,以免自己現在讓步、卻無法獲得對方日後互惠的讓步;同時商談多個議題時,你就可以多方觀察對方的作為,來決定要不要讓步。其二是,比較容易做出明智的取捨,你可以在對方重視的事項上讓步,以換取為己方在意的事項爭取更多的協議空間。相反地,如果一次只談一個議題,每個人都會拚命爭取當時檯面上現有的條件,根本無暇釐清各方真正在意的是什麼。

假設我正在談判一樁複雜的商業交易,突然有人要求單獨談判某項議題(譬如價錢)。這個時候,我便會設法轉移談話內容,好把其他議題也納入議程。

我可以直接向對方表明,等其他條件先講定了,才好再來談價錢。或是把價錢跟其他議題組合成一個「套組」,並說明我的報價是在這些條件下設定的;或是提出多項提案,讓對方了解議題之間的關連,以及我有多大的彈性。以上任何一種戰術,都有助於避免談判卡在單一議題的歧見上,而動彈不得。

同時談判多個議題有助於做出明智的交易,還可以降低單方面讓步的風險。

別讓某個議題「一枝獨秀」

當檯面上有多個議題時,比較容易達成一個讓各方都覺得有所斬獲的協議。不過其中難免會有某個議題特別受到矚目,並使大家把它當成評斷談判輸贏的唯一指標。

NFL的薪資談判就是如此,不論勞資任一方在其他議題上獲得多大好處,大多數的「觀眾」還是會以營收分派這個議題,做為談判是否成功的唯一量尺。

政黨間的法案協商也可以看到這種現象,有可能是因為媒體或民眾的資訊、專業能力有限,因此只能論斷最著名的那個議題;也可能是,當事人刻意拉抬了某項議題的重要性,政客便經常利用這種手法,挑起支持者的熱情;或是談判者為了更有效率地表達立場,而在無意間造成這種狀況;甚至有的時候,即便沒有觀眾也會產生這樣的問題,例如一方或雙方為了在談判一開始就搶占上風,而過度強調某個議題的重要性。

別讓某個議題變得「一枝獨秀」,教育你的觀眾如何正確評斷談判的成敗,別讓他們過度關注任何一個特定議題。


(摘錄自三采出版《雙贏談判:哈佛商學院最受歡迎的談判權威,教你向歷史學談判,化不可能為可能!》)